Dentro de una estrategia de marketing digital, es imprescindible trabajar en función de los clientes y sus necesidades y no solo en función de promocionar tu producto para la venta. Los clientes de hoy en día requieren respuestas concretas a sus problemas y necesidades, y hacia ellos es que tienes que enfocar tus campañas. ¡Conoce los tipos de leads y cómo identificarlos para atraer más ventas a tu negocio!

Vamos por el principio. Un lead es una persona que ha tenido algún contacto o interés por tu marca, y que ha dejado algún medio de contacto a cambio de información de valor. Esta puede presentarse en muchos formatos y ser descargados a través de formularios, landing pages, página web o alguna campaña en redes sociales. La idea de generar leads es identificar aquellos que puedan beneficiarse de tu oferta y ofrecer contenido de calidad para convertirlo finalmente en cliente.

|| 3 razones por las que la generación de leads es crucial para tu empresa ||

Sin embargo, no todos los leads son iguales. No todos están realmente interesados en realizar una compra, ni responderán igual a tus contenidos. Aprender a diferenciar los tipos de leads te permitirá enviar los mensajes correctos y saber cuáles de ellos tienen mayores probabilidades de conversión.

Al conocer los tipos de leads, tendrás conocimiento en qué fase del embudo de ventas están.

¿Cuáles son los tipos de leads?

En la metodología inbound, los diferentes tipos de leads se clasifican por su similitud al buyer persona, la fase del proceso de compra en la que se encuentran, y el engagement que tienen con la marca:

Lead frío

Este usuario descargó algún tipo de contenido de tus sitios web, dejando su información básica solicitada. Se encuentra en la fase inicial del proceso de compra, por lo tanto no es conveniente bombardearlo inmediatamente con mensajes para venderle.

Este potencial cliente encaja perfectamente con tu buyer persona, sin embargo, no está preparado para comprar. Se encuentra en fase de evaluación de tu marca y trata de identificar qué tanto puedes solventar sus problemas o necesidades. En este caso, es fundamental acudir a una estrategia de lead nurturing que le permita conocer los beneficios que tu producto o servicio, todo relacionado con su punto de dolor (pain point).

Lead tibio

Los leads tibios, también conocido como MQL (Marketing Qualified Lead) o leads cualificados para el marketing. Son aquellos que mostraron interés en tu producto o servicio en reiteradas oportunidades y se encuentran en la fase MOFU (Middle of the Funnel o mitad del embudo).

Esto quiere decir que vas por buen camino para convertirlo en tu cliente, pero aún es necesario que lo convenzas a través de un contenido de mayor profundidad, adaptado a responder sus preguntas y dudas específicas que aún no le permiten tomar la decisión de compra.

En este caso, el email marketing es una herramienta de gran importancia, especialmente cuando creas contenido personalizado para tu lead, que satisfaga sus necesidades concretas.

Lead caliente

Al igual que los MQL, los leads cualificados para ventas (Sales Qualified Lead) han mostrado interés en tu empresa o producto, pero además han avanzado en el proceso de compra y están preparados para convertirse en clientes. Normalmente este tipo de leads ha sido calificado previamente por el departamento comercial o de atención al cliente, y ya conoce tu marca, tu oferta, la ha comparado con la de tu competencia y conoce los beneficios que obtendrá.

De todos los tipos de leads, estos son los que están más cerca del final del embudo de ventas. Para convencerlos de tomar una decisión de compra, puedes tentarlos con la muestra de un producto, el demo de un programa o, por ejemplo, con una reunión telefónica. En caso de que tengas una oferta o descuento activo, puedes ofrecerla para cerrar la venta.

¿Cómo puedo obtener leads de manera efectiva?

La captación de leads es una de las tareas principales a las que se dedican los equipos de marketing enfocados en inbound. Su importancia es enorme a la hora de construir estrategias sólidas para aumentar la conversión y gestionar los recursos y esfuerzos en marketing digital. Ya que conoces los tipos de leads, acá te dejamos tres recomendaciones para atraerlos de manera efectiva:

1. Crea una oferta de valor

La propuesta de valor es un elemento clave que debes ofrecer para ser único e innovador. De esta manera, puedes lograr que tu mercado crezca a pasos agigantados, donde tus clientes estén satisfechos de encontrar en un mismo lugar o en un mismo producto la sensación de que tomaron una decisión correcta al elegirte como guía.

Delimita claramente los beneficios que tu producto o servicio brinda y establece porqué deberías ser elegido sobre la competencia. Pero sobretodo, define propuestas de valor que tus potenciales clientes puedan encontrar relevantes. Por ejemplo, si vendes productos faciales, crea un ebook sobre rutinas de skincare nocturnas para distintos tipos de pieles; o un podcast donde respondas dudas frecuentes sobre pieles con acné.

2. Elige el formato y los canales de difusión

Define y decide cómo promocionar tu contenido según los canales preferidos por tu buyer persona. Puedes hacerlo a través de publicaciones en redes sociales o crear anuncios PPC (pago por clic) en Google u otros motores de búsqueda. La idea principal de la promoción en esta etapa es demostrar cómo tu negocio puede ayudar a resolver problemas más allá de una venta, sino a través de información útil y aplicable.

Conocer qué canales utilizan tus potenciales compradores servirá para que la propuesta de valor sea acorde a la plataforma y a tu audiencia. Esta difusión te permitirá dirigir a los leads a la página de tu empresa, donde pueden empaparse de la información de tus servicios o productos.

3. Decide cómo mostrar tu oferta comercial

Ya tienes tu oferta de valor que atraerá a tus potenciales clientes. Sabes qué canales utilizar para tener un mayor alcance entre la comunidad a la que deseas acercarte y dónde están tus buyer personas. Es hora de decidir de qué manera tu oferta comercial estará presente.

Por ejemplo, si vendes productos para perder peso y quieres ofrecer una guía descargable de ejercicios matutinos, puedes explicar en el último segmento cómo tus productos podrán complementar una rutina de ejercicios para obtener los resultados que buscas, y un enlace directo a tu página de compra.

En el caso de que tus usuarios reciban un pase para un webinar sobre trading, puedes utilizar los últimos minutos para ofrecer un descuento de 30 % en tu curso más solicitado.

|| Las 3 preguntas que debes contestar antes de lanzar cualquier emprendimiento ||

Identificar los tipos de leads te ayudará a saber exactamente cómo hablar con ellos, qué tipo de contenido ofrecerles, cuál es su principal punto de dolor y qué tan cerca están de convertirse en tus clientes. La ventaja que tendrás sobre tu competencia será amplia al seguir estos pasos y te ayudará a posicionarte mejor en el mercado.