¿Sabías que solo el 2 % de las compras se realizan en el primer momento de contacto? Este porcentaje sube solo al 10 % en luego del cuarto contacto. En promedio, un cliente necesita entre 5 y 8 conexiones antes de realizar una compra.

Y esto va mucho más allá de un simple contenido. Estas interacciones forman parte del viaje del cliente (o customer journey) y será diferente para cada comprador. Es aquí donde entra en juego el embudo de marketing y tu trabajo para que cada lead (prospecto) obtenga la información correcta en el momento indicado.

¿Qué es el embudo de marketing?

Un embudo de marketing es la serie de etapas que llevan a un cliente potencial desde el descubrimiento de tu negocio, hasta la compra de tu producto o servicio. Este paseo se llama también el “Customer Journey” (o camino del cliente). Es la travesía que atraviesa un potencial cliente antes de convertirse en comprador.

Digamos que vendes 4 productos principales: un libro, un , seminarios y un programa de coaching personalizado. ¿Qué tan probable es que, por cuenta propia, un usuario te encuentre por tu nombre, investigue todo lo que tienes para ofrecer e inmediatamente decida comprar tu programa de coaching individual más caro? De hecho, eso casi nunca sucede.

Para que los clientes compren tus productos, primero deben estar convencidos de que están haciendo una buena inversión y de que tu oferta es la indicada para solucionar alguna necesidad. Necesitan confiar en ti y sentir que el riesgo es relativamente bajo.

En resumen, se necesita un proceso por etapas para que lleguen a conocer tus productos y servicios a través de contenido de valor que compartirás a lo largo del tiempo. Y eso es precisamente lo que logras con un embudo de marketing.

¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing?

El embudo de marketing te permite visualizar cada paso del recorrido del cliente. Recuerda, no todos lo que ingresen a tu sitio web van a realizar una compra, y es por ello que debes conocer cada etapa del embudo de marketing, para identificar cuándo y cómo debes recuperar o mantener el interés de ese prospecto captado:

 1.- Atracción

En esta etapa, el objetivo principal es presentar tu marca y productos a tu público objetivo, que debe coincidir con tu buyer persona. En este momento, todos tus esfuerzos de marketing deben centrarse en atraer la atención y llegar a tantas personas como sea posible.

La etapa de atracción se caracteriza por la difusión del conocimiento de la marca y las tácticas para llamar la atención de tu audiencia. Su éxito se mide con la cantidad de clientes potenciales que avanzas por el embudo a la siguiente etapa. Puedes llevar a cabo estrategias como artículos de blog con optimización SEO o ads en redes sociales.

 2.- Interés

Como lo indica su nombre, esta es la etapa en la que las personas comienzan a desarrollar un interés en tu marca o producto. Empiezan a considerarlos, junto con los de otras marcas, y comienzan a comparar sus características y beneficios.

Desde una perspectiva de marketing, tu objetivo debe ser informarles sobre las ventajas tu oferta y transmitir en qué se diferencia tu marca de otras y cómo solucionará la necesidad de tu cliente de mejor manera.

 3.- Decisión

Es aquí donde conocerás la calidad de tus leads y donde tus contactos definirán si tu producto o servicio cumple o no con sus expectativas. Tendrás más oportunidades de obtener una respuesta positiva si has “nutrido” exitosamente a tus prospectos durante las dos primeras etapas.

 4.- Acción

Esta es la etapa del embudo de marketing que tanto deseamos alcanzar. Es aquí cuando tu prospecto se convierte en cliente y decide formalizar la compra. Cualquier material de marketing dirigido a los clientes en la parte inferior del embudo debe transmitir un sentido de urgencia para tomar medidas. Si no tienes suficientes ventas, es posible que existan fallas en alguna (o algunas) de las fases anteriores.

 5.- Recomendación

La compra no es el fin de tu embudo. De hecho, una experiencia del cliente satisfactoria debería generar nuevos embudos. Una vez que logres fidelidad por parte de tus clientes, será la oportunidad para que hablen de tu marca y compartan sus experiencias y anécdotas sobre ella.

El marketing “boca en boca” es una de las estrategias más efectivas, y solo podrás lograrla con clientes felices. Los leads que obtengas por referencia tendrán una mayor posibilidad de conversión que los leads que obtengas por tu cuenta.

¿Cómo crear embudos de marketing?

El embudo de marketing no solo te permite brindar información oportuna, sino medir en qué fase están tus debilidades y optimizar tu proceso. Toma en cuenta estos puntos:

 Identificar tu buyer persona

Para que un embudo de marketing resulte eficaz y productivo, debe estar enfocado en un cliente ideal de tu servicio o producto. A este tipo de cliente se le conoce como buyer persona, y es una representación semificticia que te ayudará a crear contenido que realmente atraiga y deleite a tu audiencia.

Para diseñarlo, tienes que tomar en cuenta su información personal y laboral, como objetivos, aficiones, motivaciones, preocupaciones, perfil psicológico, retos y rutina.

Considera también su conducta online: si hace compras en línea, de qué tipo y frecuencia; websites que visita con regularidad, redes sociales, etc.

La creación de un embudo de marketing es fundamental para el crecimiento de las empresas

Lead generation

Una vez que tengas identificado a tu buyer persona, puedes proceder a implementar la generación de leads o lead generation. Esta consiste en conseguir que los usuarios te provean sus datos personales y de contacto a cambio de una oferta o contenido de valor.

Este proceso te permitirá contactar directamente a aquellas personas que estén realmente interesadas en tu producto o servicio, lo cual te ahorrará tiempo, dinero y otros recursos.

|| 3 razones por las que la generación de leads es crucial para tu empresa ||

Lead nurturing

El lead nurturing (nutrición de leads) es una técnica que consiste en la cualificación y preparación progresiva de prospecto mediante el envío progresivo de contenidos de valor para generar mayor engagement.

Es una herramienta clave dentro de la metodología de Inbound Marketing. Se debe implementar en las fases de interés y decisión del embudo de marketing para madurar al lead captado, y en la fase de atención para impulsarlo a avanzar finalmente hacia la acción.

En conclusión, el embudo de marketing es un proceso que te permitirá la clasificación, cualificación y preparación de cada potencial cliente para la futura compra de tu producto o servicio. De esta manera, aumentarás tu índice de tratos cerrados, ahorrarás dinero, tiempo y mejorarás la experiencia de tus compradores.